viernes, 15 de julio de 2016

Necesito Financiación, ¿cómo hago?


Foto: deenphoto - iStock.com



Limpiando archivos del ordenador he encontrado una presentación que hice años atrás y su contenido me parece interesante para compartir aquí. 

Aunque hay diversas formas de obtener financiación, quiero explicarte cómo hacen las entidades financieras para aprobar o denegar una operación de financiación. Es decir, cómo analizan la situación económica de una empresa o negocio antes de dar riesgo (en la próxima publicación definiré el mismo proceso para un particular).

Aunque esta publicación se salga un poco de la línea habitual del blog, en el taller que impartí el viernes pasado vimos las similitudes entre las finanzas personales (economías domésticas) y la economía de una empresa o de un país, por lo que seguro que hay información que puedes utilizar a nivel personal. Vamos allá.


Para hacer un estudio del riesgo en profundidad es necesario recopilar toda la información posible y analizar el pasado, el presente y el futuro de quienes piden "la pasta".



PASADO

Para conocer la evolución que las empresas y los particulares han tenido (pasado), las entidades financieras además de buscar en sus propios históricos, acuden a ficheros externos que proporcionan información sobre los clientes. 

Empresas del tipo ASNEF - EQUIFAX, RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) o EXPERIAN, entregan informes comerciales por un módico precio con datos que comunican otras entidades. 

Aquí aparecen reflejadas aquellas personas que tienen cuotas de préstamos impagadas, recibos pendientes de compañías de suministros (habitualmente telefónicas) o aquellos que no han atendido un pagaré a tiempo. Es decir, aunque no seas cliente de esa entidad, tienen acceso a tu información pasada y presente. En algunas ocasiones esta información no está lo suficientemente actualizada por lo que conviene que guardes justificación de cualquier trámite que hayas tenido que realizar ya sea con las compañías de recibos, con abogados, en las entidades financieras o en las propias empresas de ficheros.  

Aunque cada vez es menos frecuente, hay una tradición en Banca por la cual se piden referencias por teléfono entre las propias entidades. En algunas ocasiones y dada la actual Ley de Protección de Datos no se consigue mucha información, pero en otras y cuando el interlocutor conoce bien al cliente por el que se pregunta, se puede obtener información muy valiosa, especialmente cuando esta es negativa para evaluar el riesgo. Por esto es importante que la relación con nuestro banco sea lo más cordial posible, nos puede ayudar incluso cuando abrimos operaciones con nuevos clientes.

En este punto, tanto si eres una empresa como un particular, es conveniente que comentes si has tenido financiación anterior con esa entidad y se lo hagas recordar. En ocasiones el gestor que te esté atendiendo puede no conocerte en profundidad y es positivo hacerle saber que eres un fiel cumplidor de tus pagos.



PRESENTE

Para obtener información del momento actual de las empresas, se acude a entidades como AXEXOR o INFORMA quienes facilitan datos financieros de aquellas empresas que han presentado cuentas en el Registro Mercantil. Los números ya vienen desmenuzados con los ratios más importantes y se presentan con una comparación entre los años anteriores y con la media del sector. 
Además de estos informes querrán estudiar los balances más actualizados que habrán pedido a los propios solicitantes, para tener una visión más actualizada de la situación que está viviendo la empresa. 

En el caso de particulares esto se hace mediante la declaración de la Renta y las nóminas (empleados por cuenta ajena) o los pagos de impuestos trimestrales (autónomos). También se puede acudir al informe de vida laboral para confirmar el tipo de contrato, los pagos de los seguros sociales (conocidos como TCs o pagos de autónomos) e incluso cotejar la información tratando de hablar con la empresa que les tiene contratados o pidiendo referencias a alguno de sus clientes más relevantes (autónomos).

Si atendemos únicamente a los datos anteriores se estaría haciendo un análisis cuantitativo en el que solamente se valoran los números presentados. Aquí es donde el trato personal y el conocimiento en profundidad de los clientes aporta un valor importante al estudio, que se completa con un análisis cualitativo y funcional.

Podemos agrupar esta información en varios puntos, según los grados de Concentración o Dependencia que puedan tener con respecto a:

   La gerencia: ¿La gestión está delegada en una única persona o un consejo de administración?¿La gestión se hace de manera personal por los socios, subcontratada o delegada? ¿Existe posibilidad en la de sucesión de los cargos? Se valoran las capacidades de los gestores, la antigüedad en los cargos. ¿Existen personalidades relevantes en materia política, empresarial o social?
   
   La propiedad: Se busca información del tipo de propiedad, el número de propietarios y porcentajes de propiedad. ¿Hay parentesco familiar entre ellos? ¿Existe posibilidad de sucesión o transmisión de  las participaciones? ¿Hay socios mayoritarios? ¿Son socios capitalistas o laborales? ¿Personalidades relevantes?

   Los clientes: ¿La empresa tiene su facturación concentrada en algún cliente o grupo de clientes? ¿Qué tipo de clientes tiene? ¿Con qué frecuencia requieren hacer compras? ¿Tienen posibilidad estos de cambio de proveedor? 

   Los proveedores: ¿tienen sus compras muy concentradas en algún proveedor? ¿existe facilidad de cambio? ¿Podrían sus proveedores hacer una expansión y pasar a ser competidores? En este punto se busca conocer los proveedores financieros con que trabajan, qué tipo de relación o vinculación y los niveles de endeudamiento con cada una (Pool Bancario).

   El producto: ¿qué posicionamiento tiene su producto o servicio en el mercado? Se valora en qué fase de la curva de producto se pueden encontrar, y si tienen diferentes unidades de negocio en el mercado. ¿Existen productos sustitutivos o complementarios?

   Los Recursos Humanos: Se trata de conocer en profundidad el número de empleados, su antigüedad, el rango de edad, las categorías profesionales, la ubicación de los mismos, los tipos de contrato más habituales, etc. Se valora asimismo qué posibilidad tendrían en caso de requerir una reestructuración de plantilla.


Después del estudio funcional y de mercado, se pueden tener en cuenta otro grado de dependencias más específicas: 

    Jurídicas: Si se rigen por alguna forma social determinada o en algún sector específico. Si trabajan en un único país o varios.
  Ecológicas: ¿El sector tiene alguna regulación medioambiental específica? ¿Qué grado de responsabilidad social mantienen? ¿Están implicados con el medio ambiente?
   Contractuales: ¿trabajan por medio de subvenciones? ¿tienen contratos a medio o largo plazo con entidades o clientes? ¿qué estructura societaria tienen?
   Fiscales: ¿su sector tiene alguna regulación fiscal específica? ¿tienen algún acuerdo con la agencia tributaria? ¿aplazamientos, deducciones específicas?


Para personas físicas este análisis se desarrolla de igual manera, aunque la información es menor, se contemplan los mismos puntos.  Se tienen en cuenta por ejemplo el estado civil, el número de hijos, la antigüedad laboral, la diversidad, estabilidad y estacionalidad de los ingresos, el tipo de empleo (riesgos asumido en el día a día, dependencia, estabilidad, sector, puesto, etc.). 

Así es como se podrá defender una operación con mayor fuerza antes los departamentos de riesgos. 




FUTURO

Para prever lo que podrá suceder se desarrolla un análisis estratégico en el que toda la información anterior resulta indispensable y a la vez insuficiente. En el caso de las empresas se compara con los datos del mercado: competidores y clientes, y del entorno, especialmente el sector y el ámbito geográfico (riesgo país). Se valoran especialmente: 

   Los recursos que mantienen, tanto los tangibles: materiales, financieros y humanos (conocimiento, motivación, habilidades, capacidades). Como intangibles: Tecnología, prestigio, posicionamiento en el mercado, marca, cultura financiera...
   Los clientes: Volúmenes de compra, descuentos, imputaciones de costes, facilidad producto sustitutivo.
   La competencia: Economías de escala, acceso canales de distribución, tamaño de mercado, posicionamiento en el mercado, facilidades financieras, legales, jurídicas, posibilidad cambio cliente.

Una vez visto todo esto y dependiendo del tamaño de la empresa, también será muy interesante facilitar planes de negocio futuros o las posibles estrategias que tenga prevista la compañía, por ejemplo planes de expansión o fusiones y adquisiciones. 

En el caso de particulares se tienen en cuenta los acontecimientos previsibles que se pueden conocer, siempre que el plazo esperado para que suceda sea relevante para la operación en cuestión. Un ejemplo es la cercanía a la jubilación, las propiedades en venta o alquiler, la posibilidad de recibir una herencia, la situación familiar, los aspectos emocionales. Aquí entran en juego todas aquellas variables que puedan ser de relevancia para el entrevistador ya sean de forma positiva o negativa. Es en este punto donde el trato cercano y la empatía pueden marcar la posibilidad de que una operación salga hacía delante o quede denegada. He visto muchas operaciones que pese a tener buenos datos cuantitativos no han salido y otras tantas que con unos datos algo más mediocres pero bien peleadas han conseguido autorizarse. 

A modo de resumen, para estudiar el pasado se utilizan los históricos de cada entidad y ficheros externos. Para analizar el presente se hace un análisis cuantitativo valorando los datos obtenidos por medio de los informes comerciales externos, y se comparan con los datos actualizados presentados por la compañía. Además se procede a un análisis cualitativo donde se pone en valor el conocimiento global de la empresa y funcional que incluye un estudio de dependencias y concentraciones. En la proyección futura se tienen muy en cuenta los planes de negocio, viabilidad o estratégicos que presentan los clientes.

Como primer requisito es imprescindible adecuar los plazos de la financiación solicitada al destino de la misma. No es conveniente solicitar una póliza de crédito a cinco años para liquidez, de la misma forma que resultará extraño un leasing inmobiliario para la adquisición de un local al mismo plazo.

Con toda esta operación, los empleados del Banco que nos atienden pueden acudir a un comité de riesgos a defender una operación siempre y cuando ellos la apoyen, lo que en argot se dice "la vean primero". Por esto, es fundamental mostrarse de una manera amable, respetuosa y mínimamente formada a la hora de establecer relaciones con estos trabajadores.

Hay que tener en cuenta también que en los tiempos que corren muchos de estos trabajadores no abarcan la cantidad de trabajo que tienen delante por lo que irá en tu beneficio cuanto más les facilites y desmenuces toda esta información. Es más, te permitirá mostrarte de una manera muy profesional.

La semana que viene, desarrollaré este mismo esquema y algo más sencillo para personas físicas, ciudadanos de a pie.

Espero que os guste y le podáis sacar partido si tenéis alguna empresa o negocio, si algún día emprendeis o si conocéis a alguien cercano que pueda necesitar de este conocimiento.

Compartir es vivir! (y comentar también ;-)

Un abrazo,

Javier.





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